2010年之后，互联网加快速度进行发展，传统营销只能触达B端，互联网能够触达C端，传统营销落伍了。

  2016年之后，电子商务平台流量枯竭，流量成本急剧上升，营销视角再次转移到线下。毕竟，线下社会零售商品总额占据约3/4份额。

  一批转型的传统营销人提出了新营销，想从B端触达C端。新营销从2017年提出基本分析框架，不断实践，于2019年提出了操作体系——立体连接。

  立体连接的新营销落地操作体系，形成了一系列有别于传统营销和电商、社交电商的新概念。

  商业的三个主要环节，认知、交易和关系，三位一体。即认知即交易，交易 即关系深化，关系背书降低认知门槛。3.

  线下深分即深度分销，线上深分即B端通过KOC（即关键意见消费者）的放大，触达海量C端用户。6.

  传统深分触达B端，电子商务平台触达C端，立体连接打通B端、KOC和C端，BC一体化。现在也有人提出CB一体化，这是新零售的提法，即从互联网空间（C端）进入线.场景体验。场景体验是新营销的起手式，是打通B端和KOC的核心环节。目的是形成强关系、强认知，实现KOC的关系让渡。

  8.KOC密度。KOC即关键意见用户，是连接B端和C端的中间环节，是打通三度空间并实现增强连接必不可少的环节。KOC本来是强关系，但KOC一旦形成密度，即具备媒体属性，具备打造品牌或IP的传播基础。

  9.新店商。又称线上线下双店。双店，即线下门店、线上云店。云店不同于微商城之处，在于微商城是中心化的，云店是品牌商或连锁店主导的分布式线.

  有别于网红直播和店播，通过渠道B端，顺着KOC路径，抵达C端的直播体系。11.

  传播即认知。没有密度的传播，就如同毛毛雨迅速被蒸发。传播形成大众认知，需要足够大的传播密度。高密度传播形成对目标受众的交叉覆盖。广告的不断重复是传播密度，IP的内容快速裂变也是传播密度。12.

  让渡即出让、让与、交付。常用于权利让渡、价值让渡、利益让渡等。本书强调KOC关系让渡。KOC有C端强关系，通过场景体验，B端与KOC形成强关系、强认知，足以让KOC自愿把自己的强关系为B端为用，即为关系让渡。

  传统营销有两个空间：一是大众传播链，主战场是大众媒体，如电视，报纸；二是渠道交易链。在中国营销形成了两大驱动力：一是依托大众媒体的品牌驱动；二是顺应渠道的渠道驱动。

  互联网的出现，不单单是创造了另一个商业空间——平台电商。同时，社会化媒体的繁荣又创造了一个新商业空间——社交电商。于是，中国出现了三个商业空间——传统渠道、社交电商、平台电商，分别依托于线下、社群和网络，即商业的三度空间。

  把商业归纳为认知、交易和关系三大环节，这是施炜老师提出的商业极简结构。

  品牌、IP、口碑都属于认知。广告、内容、体验等属于认知内容表现形式。无论是渠道交易、网上订单，都是交易的不同形式。

  即认知、交易和关系，三位一体。不仅在平台电商、社交电商等单一空间表现为三位一体，而且在三度空间，认知、交易和关系可以瞬间完成空间转换，可视为三位一体；第二，交易与交付分离。如O2O即为线上交易，线下交付。

  平台电商出现以来，虽然商业出现了三个空间，但三个空间是相互封闭，各自独立。虽然不少传统公司开始做平台电商、社交电商，甚至有独立的APP，但在企业内部是相互分割的，团队、产品各自独立。

  三个商业空间相互封闭，保护了平台商的利益，但流量成本快速上升，线上成本已超越线下。现在，三个空间的基本格局已形成，未来线上份额虽有提升，但基本格局不会有大的改变。根据2019年的数据，线下：平台电商：社交电商=74：22：4。（注：电商交易统计一般来说包括社交电商，社交电商的统计比较难）

  电商份额上升放缓，流量成本上升。同时，线下企业希望改变被动局面。于是，我们提出了打通三度空间的设想，并且付诸了实践，效果不错。

  怎么表述打通三度空间的商业状态？经过讨论，施炜老师提出“立体连接”较为贴切，即把线下、社群和网络打通，形成一个整体商业体系。

  未来三只松鼠的商业模式是形成线上、线下融合的内循环，加上在整体供应链上实现研发、原料、生产和物流的外循环

  “内循环主要为线上线下的融合。线上营销行为建立起花了钱的人品牌和产品的认知，并在淘宝上产生成交额，但很难盈利。纯线下企业则很难触达消费者。目前，纯线下或纯线上的企业很难做，且线下和线上又很难把利益打平，所以未来只能是线上线下融合，提升线上线下的销售业绩提升，形成融合的决策力。另外，还要结合微信平台，建立起品牌的私域社交群，形成线上、线下和私域的内循环模式。”章燎原讲的内循环，就是立体连接过程中的流量互通。

  怎么实现三度空间的立体连接与三位一体？在实践中，我们探索出一套模型，核心是三个关键词：

  体验在立体连接中的重要性，一言以概之：体验是立体连接的起手式。起手式是亮相的第一个招牌动作。

  ，统称为“高密度传播模式”，以海量的传播影响用户认知。这种模式适用于C端；二是

  ，称为“高认知强度模式”，定向体验，一次认知，长期覆盖。这种模式适合B端、KOL、KOC。

  立体连接环境下，B端、KOC是流量互通的关键，要求认知能达到“关系让渡”的程度，远超C端认知强度。品牌、IP这类高密度一般适用普通 C端。因为B端和KOC的人数并不多，而且是定向关系，场景体验是适合B端和KOC认知模式。场景体验不一样于产品品鉴之处，就是品鉴往往把产品孤立起来，让品鉴者理性。

  场景，就是让产品回归消费时的生活形态，让产品融入生活。比如可口可乐，品鉴时是一回事，而在麦当劳场景则是另一回事。场景有时间、空间、人物关系、情节、情绪。让KOC做场景体验，有助于KOC情感化。这是让KOC形成高强度认知，并且乐于传播的重要手段。

  。B端与C端如何连接？如果只是B端的C端用户线上化，那么，线上线下就是“零和游戏”。我们大家都希望从B端到C端有放大效应，KOC的价值就是BC一体化的中间放大器。

  KOC之所以引起重视，就是因为围绕KOC形成了用户强关系。这是KOC的天性。但是，“强关系”是KOC的个人资产，不会无缘无故被他人商业化例外利用。那么，怎么样才可以让KOC的“关系资产”被利用呢？一定是关系利用本身有助于关系增值。这样一个时间段，KOC就会让渡关系。我们大家都认为，优秀产品的场景体验，恰好是KOC关系让渡的有效方法。前面讲过，KOL是媒体属性，KOC是渠道属性。但是，当KOC达到一定密度时，就会形成KOC关系的交叉覆盖。传播过程中的交叉覆盖，KOC的渠道属性就演变为媒体属性了。即KOC本来是顺着关系路径定向传播的，但KOC达到一定密度时，就会形成高密度覆盖。

  其实就是KOC渠道属性变媒体属性。渠道属性变媒体属性，就会形成认知的无差别覆盖，私域流量汇集成公域流量。

  无论是品牌商还是经销商搞立体连接，最终一定要在终端店实现“双店”交易。传统商店只有线下店，立体连接生态下，传统门店要变成双店交易，即一个线下店，一个小程序云店。或者没有线下店，只有云店。这类终端称为“新店商”。

  双客情，一类客情是依托门店的商圈客情。这是传统客情；另一类客情是通过KOC放大，没有商圈半径限制的客情。

  因此，线上SKU可以是低频、高价值商品。SKU数量增加，势必增加资金占用，线上商品也能采用线下交付、前置仓交付、总仓交付等多种交付形式。

  线下、社群和网络三度空间，对应的主体是什么？分别是B端、KOC和C端。打通三度空间，实际上的意思就是打通B端、KOC和C端，即

  。三度空间是抽象的，主要是具象的。这样就比较好理解打通三度空间了。这么讲，可能就比较好理解了。

  打通B端和KOC的工具是场景体验。如果直接从B端到C端，虽然也能打通，但没有放大效应。现在很多人把私域流量搞成了徽商的翻版，就是想直接从B端进入C端。

  KOC有强关系，怎么样才可以让KOC的社群为B端所利用，即关系让渡？利用场景体系形成强认知，这是目前最有效的方法。

  第二段互通：打通KOC和C端。对KOC价值的发现是立体连接的关键。KOC不是小型版KOL。KOL是媒体属性，KOC是渠道属性。KOL有一定的影响力，KOC有强关系。

  只要场景体验让KOC形成了强认知，从KOC到C端是自然过程。只需要正常利用KOC社群即可。当然，单个KOC的连接能力有限，但当KOC达到一定密度，比如一个县100个KOC，就形成了针对C端的高密度覆盖。因此，单个KOC是渠道，KOC密度就具备媒体属性。打造品牌或IP，靠的就是传播密度。

  三段式打通，先通过场景体验，形成B端与KOC的强关系、强认知；再通过KOC社群的放大，高密度KOC的交叉覆盖，通过推送云店，最后把B端和C端连接起来。

  三度空间，线验能形成强关系、强认知；社群空间可以关系让渡，增强连接，高频交互；互联网空间有便利推送、方便下单的优点。

  立体连接，不是简单的技术连接，而是要达到流量互通的目的。流量互通有三个含义：

  立体连接，就是一个经营主体，在传统渠道、社群和互联网空间游刃自如。认知、交易和关系在三度空间地缝隙衔接、转换。比如，在线下建立关系，在社群完成认知，在网络形成交易。在三个空间无缝转换，可以充分的发挥每一个空间维度的优势，做到流量费用低、交易便利、关系稳固。

  第二，可以引导流量在三个空间维度转换，即流量互通。章燎原把三度空间称为“内循环”，就是

  快消品营销，深度分销是基本功。分销到终端（B端），终端就是渠道的终点。卒子过河拱到底，继续往前拱，技术上有障碍。所以，传统营销一直是B端思维。

  电商去中间化，直接触达C端（用户端），B2C或C2C。互联网公司一直是C端思维。在电商加快速度进行发展期，C端思维比B端思维有优势。

  然而，当三个空间的基本格局已定时，发现商业最大的份额仍然在B端。于是，B端想进入C端，触达用户；C端想进入B端，占据更大份额。两者都遇到极大的障碍，既有思维障碍，也有技术路径障碍。比如，懂C端的人要想进入B端，快消品行业必须懂深度分销。平台的C端靠技术路径实现，B端靠人链路径实现，两者差异很大，融合难度很大。

  立体连接，绝不是仅仅打通三度空间那么简单。具体操作的流程，我们叫做“双线深分”，既有线下的深分到终端（B端），又有线上的深分（C端），还有线下线上的相互转换。

  线下深分早已实现，线上深分怎么来实现？B端连接海量C端，技术上不难实现，但商业经济价值并不大（超级IP除外）。即便是电子商务平台，用户的品牌黏性极差，靠的是平台生态的黏性。立体连接是品牌商立场，品牌商形成生态的难度很大。因此，只有靠强认知、强关系形成黏性。解决黏性的方法，也是线上深分的路径，即顺着KOC的路径做线上深分，然后通过线上云店实现交易。所以，

  “线下做透一个店，线上打爆一个县。”这是立体连接很有效的两个操作要点。简称为“做透”和“打爆”。

  KOC本来有C端强关系，“做透”“就是要求把KOC的强关系，让渡给门店。因此，要通过场景体验让KOC形成强认知、强关系。

  做透，形成KOC高强度认知，强关系变现、打爆，形成C端高密度认知，弱关系变现。

  滚动策略，就是成功一个门店或区域，然后再向其它门店或区域滚动发展。其特点是短期内在单店或小区域高密度饱和攻击，即做透、打爆。很适合中小企业快速启动单店或区域市场，比如市县市场。相比于传统线下滚动策略，立体连接的做透、打爆周期更短，滚动速度更快。全国性轰动策略，互联网早期适合超级IP打爆，比如江小白、元气森林等。直播的兴起，除了带红一批头部直播网红外，还是一些传统渠道深厚的企业能够全渠道动员，比如格力董明珠在2020年618开展的“渠道直播”，就是打通传统渠道（B端），并进入C端的轰动性策略。

  本书有大量新概念，以及不为大众熟悉的商业逻辑、商业模式和操作方法，初期阅读可能有障碍，各章节均给出导读。导读是内容的逻辑指引，也是章节的内容归纳。

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