有些企业非常着重产品的铺货率和面市率，认为寻求100％的铺货率是终端成功的确保：可是又有些企业则只抓要点终端，对立高铺货率，认为这样做不经济，运作本钱太高。那么该怎么正确看待铺货率呢？该怎么处理好铺货作业中的几个联系呢？

  尽管铺货率非常重要，但也要留意处理好“网点数量”与“网点质量”的联系。假如盲目过分地寻求铺货率，那么就会加大出售本钱。既构成资源糟蹋，又影响了A、B类要点终端的会集出资力度。

  比方，一些中高价位的产品假如在便民店许多铺货，出资大，却收效少，由于这儿很少有中高价位产品的重度顾客，其购买和消费进程简直不会在这儿发生。所以，什么样产品进什么样的店，要依据产品的层次、性质来挑选适宜的零售终端铺货，而不用强求“全面开花”。

  有的企业尽管铺货率很高，但铺货网点的出售成绩却并不抱负，铺货网点的出货率并不高。除把铺货率作为重要查核目标外，各网点的出货率也应是一个重要的查核目标，网点出货率同铺货率相同重要。

  一些企业为了进步出货率，在铺货时，采纳“抓大放小”的战略，即捉住销量大的网点，把首要资源投进其间，而把小的网点则放在非有必要方位，这样，进步了铺货率，也进步了出货率，两者同步增加。

  在铺货网点的开发上，要正确处理好网点数量与网点质量的联系。不但要注重网点的数量，还要注重网点的质量，要建立“网点的出售成绩及厂商合作联系却不抱负，构成资源糟蹋。

  铺货率尽管是网络开发中的重要目标，但不是仅有目标。铺货率太低不利于出售，但也不是越多越好。有的企业尽管铺货率很高，但网点的出售成绩及厂商合作联系却不抱负，构成资源糟蹋。

  因而，必定要注重网点建造的质量，不能只片面要求终端铺货网点的数量，而应愈加注重铺货网点的运转质量和功率。所选的铺货网点要做一个活一个，如此才是培养商场、坚持商场可持续发展。

  许多企业只一味着重“前期铺货”，而不注重铺货的“后期办理”，认为把产品铺出去就万事大吉了。实践上铺货并不等于产品就卖出去了，只不能将产品及时卖给顾客并构成良性循环的售点才是有用的铺货网点。所以，企业不但要注重前期铺货，更要注重铺货的后期办理。

  产品尽管送到了终端，有时却在货架上找不到产品，零售商将产品存放在库房里，或是放在货架下面看不见的当地，这仅仅完成了库房搬运，没有到达应有的作用。

  因而，在着重铺货数量的一起，还要抓好铺货盯梢服务，紧抓产品上柜率，并且要尽量抢占货架的最佳陈设方位。

  理货作业同铺货相同重要，也需常抓不懈。由于零售店内每类产品都有多个企业的产品，零售商很难关照到每一个产品，因而需求咱们自动出击。业务员在定点守时的日常铺货和访问进程中，应加强产品的理货作业。

  而当时业务员的通病是将产品放在店里打了欠条就走，假如店主将产品整箱放在库房或角落里，顾客底子看不到产品，也就无法完成出售。

  在具体操作中，应时刻留意争夺最佳的陈设方位，坚持产品清洁无缺点，让产品一直以诱人的魅力展现在顾客面前；产品尽量与同类热销产品会集摆放，扩展产品的陈设面，且使产品处于最佳视觉方位，或许运用厂商一致的陈设架陈设；特别关于商场、超市，应当实施系列产品会集堆积，扩展占地面积，增强视觉冲击力；种类较多时，可建立专柜出售。

  产品脱离企业，售出之前归于“铺货”，售出之后叫“实销”。“铺货量”与“实销量”之间尽管有显着的对应联系，但两者并不总是同步。一般状况下，在必定的时段内，总是“铺货”在前，“实销”在后。

  “铺货量”是否越大越好？怎么掌握？这取决于“铺货量”的边际效应。在产品投进商场的起先阶段，加大“铺货量”，能够推进“实销量”增加，“铺货量”的增加部分与“实销量”的增加部分是同步的，此刻，“铺货量”的边际效应递加；商场逐步饱满时，“铺货量”增加的那一部分，对“实销量”的影响越来越小，此刻，“铺货量”的边际效应递减。

  “铺货量”边际效应的改变标明：加大“铺货量”并不必定能增大“实销量”。因而有必要依据“铺货量”边际效应的改变，科学的组织铺货的数量。因铺货滞后、量少而影响实销，当然令人遗憾，但问题不难处理，重要的是要战胜“铺货量”的负效应。实践上，在特定的时段内暂停或削减“铺货量”，“实销量”并不因而削减，由于客户还有满足的库存。

  广告与铺货是企业终端作业中有必要面临的两个问题。都说铺货要与广告宣传相合作，但许多企业在实践操作时却优柔寡断，不知道怎么组织铺货和广告投入的先后顺序。假如先铺货后广告，业务员就会反映货铺不下去；假如先广告后铺货，就可能呈现商场还没有彻底发动而广告费却现已用完的状况。

  但是，要辨明两者谁轻谁重，谁前谁后，并据此给终端作业供给支撑，并不是件简单的事。那么究竟广告在前，仍是铺市在前好呢？

  一是，广告投入的危险较小。假如先进行铺货，即便铺货不能顺利进行，也不会导致广告糟蹋。

  二是，相对削减广告投入。铺货到位后再打开广告攻势，把钱用在刀刃上，使看到广告的顾客很方便地买到广告中的产品，能促进即时购买，能够相对削减广告的投入，或许削减广告投入的丢失，节约广告费。

  一是难以开发有实力的经销商。在厂商没有投入广告或广告投入没有真实到位前，有实力的经销商一般不愿意做商场开发。因而，此举很难取得实力较强的经销商的支撑。

  二是铺货阻力大。没有广告支撑，铺货阻力大，铺货时刻拉得很长，难以进行大规划的地毯式铺货，导致产品很难会集规划推行，一起还会呈现疲态，消磨掉营销人员和经销商的决心。并且，铺货时刻拉得太长，铺货本钱也高。

  三是简单做成商场“夹生饭”。在铺货率上去后，如广告支撑跟不上，就会导致产品滞销，使刚上货架的产品成了疲软产品，终究导致零售终端因产品滞销而退货。并且，零售商一旦对产品发生“不好卖”的形象，就会失掉决心，在很长一段时刻内拒销该产品，构成商场“夹生饭”。

  一是广告给予铺货有力的支撑，削减铺货阻力。广告合作终端铺货，使经销商和终端零售商感觉到这一产品是有广告支撑的，能够下降商场导入阻力。

  二是有利于会集、快速的大规划铺货。有广告支撑，铺货作业比较顺利，大大缩短了铺货时刻。铺货时刻会集，有利于产品会集规划推行，一起又节约了铺货费用。

  一是铺货严峻滞后，就会构成广告糟蹋。假如广告先行，铺货却因某种意想不到的原因受阻，或与广告相应的铺货面变窄，产品在出售终端铺货率不高，那么即便广告做得再好，也会导致广告投入的糟蹋。因而，在铺货之前打开广告攻势，广告出资危险较大。

  二是如铺货严峻滞后，就会导致看到广告的顾客想买却买不到，顾客的购买激动不能及时、敏捷地转化为实际购买，那么顾客的热心就会退避，导致广告糟蹋。咱们来看看第五季的比如。

  在营销实践中，还有一种立异，便是选用广告与铺货替换进行的战略，作用比前两种方法更好。

  广告与铺货，不管哪个在前，哪个在后，都有利害。那么，有没有一种取两者之长且使广告与铺货合作更严密的方法呢？有没有一种更合理、更经济、危险更小的处理方案呢？有，那便是广告、铺货替换进行。这一做法应留意以下几点；

  试探性铺货是最好的铺货查询，经过试探性铺货了解经销商和零售商对产品、企业铺货方针的情绪、对本产品广告支撑、广告投进的定见和主张等等。经过了解查询，做到有的放矢，然后有针对性地拟定广告投进战略、媒体战略和铺货方针，批改铺货战略和广告投进方案，大大进步广告与铺货的成功率。

  投入少数广告支撑第一轮铺货，或“广告先行，铺货紧跟”，或“广告铺货，一起进行”但只恰当投入少数的广告支撑第一轮铺货，意图是使经销商、零售商感觉到这一产品是有广告支撑的，然后进步经销商、零售商经销此产品的爱好和决心，削减铺货阻力。

  第一轮广告是做给经销商和零售商看大的，第一轮广告的意图不在于发动顾客，由于广告有一个耳濡目染的进程，更何况只投入了少数的广告，也难以发动许多顾客。

  经过第一轮的铺货，使铺货到达必定的水平后，可打开第二轮大规划广告攻势。第二轮广告比第一轮广告投进量要大，持续时刻要长，力度要强，以构成高密度大规划的广告宣传攻势。

  第二轮广告的意图有两个，一是持续发动经销商和零售商，进一步调集其经销对此产品爱好和决心，然后将在第一次未能铺货到位和较难铺货的当地持续铺货到位；二是全面发动顾客购买，广告与终端促销相合作，激起顾客的购买热心，拉动终端消费。

  铺货仅仅手法，促进终端出售才是意图。假如产品铺货到位后，终端促销没有及时跟进，刚上货架的产品就可能沦为“疲软产品”，导致企业前期的铺货效果前功尽弃。并且，已铺货的终端售点假如不能赶快发生实际销量，那么这些售点就会比那些没有铺货到位的售点更糟。

  产品入市，最重要的便是拉动终端消费，没有消费就没有终端出售，终端出售阻滞，必然反过来影响经销商直至企业。因而，在注重产品铺货作业的一起，应当充沛注重终端的消费拉动作业。

  产品铺货到位后，终端促销必定要及时跟进，使广告拉力与促销推进相结合，如此才干拉动终端的消费，赶快发生出售，发动已铺货的售点尽早出货，从一开端就构成杰出的终端出售，广告激起顾客的购买愿望，发生购买激动，而终端促销使购买激动及时敏捷地转化为即便即地的实际购买。

  产品的热销又进一步引起终端爱好，影响经销商和零售商的进货志愿，变企业被迫铺货为商家自动要货，然后构成良性循环。以拉动终端消费的方法来向经销商和零售商推销产品，这是最高超的铺货战略。

  要正确处理铺货、广告和终端促销三者之间的辩证联系，广告与铺货不能脱钩，终端促销与铺货也不能脱钩。在实践操作中，“广告铺货替换进行，促销跟进发动终端”，然后构成良性循环，能够说是一种比较好的战略。

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