主持人：近十年，商业模式正在由轻转重，但争议仍然较大。轻模式可能有利于快速扩张，重模式相对容易形成行业壁垒，那在无人货架上，轻重之间该如何取舍？

  陈惠鲁：我认为最终是要回归到使用者真实的体验。我们曾经尝试外包供应链，公司只负责铺货和IT系统。结果是，用户对服务速度和规范有要求，比如货品陈列、清理摆放、客户沟通，这是外包企业顾及不到的。通常来讲，如果运营做得轻，细节体验就很难做好。

  应向阳：做重的好处，就应该把服务做到位，形成壁垒。同时，进一步做透密度之后，可以建立自己的运营效率。如果要加快速度进行发展，有两种策略，一种是把局部区域做透，做直营；

  另一种是在三四线城市借助轻模式，找到一个当地的合作伙伴，规避高管理成本。因为小城市的市场体量有限，全直营的模式不具备流量、营收的规模优势。

  李颖：换一个思路，轻和重没有本质的区别。凡是满足大家的精神文化需求，总是轻的。前几年，互联网的主要突破口还在于满足那群消费的人的轻需求，降低人们在追求阅读、娱乐、社交乐趣时的成本。往后，凡是涉及到满足大家的物质需求，怎么做都是重的。

  主持人：无人货架本质上面还是一门零售生意，所以我们一定要考虑盈利问题，那无人货架本身到底能否盈利，以后的盈利空间主要在哪里？

  林孝毅：无人货架是能盈利的，但前提是需要做精细化的区域运营。举个例子，在中关村创业大街，如果有一个企业踏踏实实的经营货架，再逐步放大，做一个片区，做一个城市，把每个货架做成盈利，收入自然是正向的。

  就像铃木敏文所说，过去的20年，他只在日本做7-11；过去的10年，他只在东京和大阪的都市圈里做711；在过去起步的那5年，他只在东京做，在东京起步的前三年，他只在一个片区做，挣钱的思路就是从把一个片区做到极致开始的。

  应向阳：要实现无人货架的盈利，核心需要管控两块的成本。第一是损耗。损耗分两部分，一部分是丢失损失，一部分是过保损失。过保损耗能够最终靠管理控制，丢失损耗如果是大势所趋，如果出现破窗效应，比如对手已经拉高了损耗，会使教育用户的难度更大。

  第二是物流。一个货架如果一周补货2-3次，仓配成本大约占总流水的10到20个点。如果只销售标准品，毛利能做到35个点。假如仓配成本是13个点，那还大概剩下22个点。再加上管理成本、设备折旧，还有地推成本的摊销，关键是用剩余的20个点去平衡损耗。

  李颖：无人货架想要盈利，本质上还是考虑怎么增收，或者怎么来降低经营成本。在解决客户的真实需求和摊薄供应链成本之间，做一个权衡。当然这是如何赚钱，需要想办法去做盈利的突破点。另一个思路是把货架做成值钱的生意，那需要更加多的资产或者资本层面的运作。

  主持人：从90年代开始大卖场兴起，到现在近场零售的热度不断的提高，像是无人货架、无人便利店等近场零售形态，给整个零售市场带来哪些根源性变化？有什么时代意义？

  第一，交易变成了交互，客户变成了用户。以前，你买完东西之后和我就没交集了，现在极具革命性的变化是，你在我这买了东西，我知道你在哪工作，消费水平如何，下一次可能会买什么。零售业变得更好玩、有趣了。

  举个例子，有一款安全套在货架上卖得很好，我问生产商，你今年准备生产多少个？他很头疼，如果在传统零售渠道他肯定是不知道的，但在我的货架上，能清晰的把控这些数据。

  也就是说，无人货架的出现使得商品的交易流通量，用户的需求量可视化，使得供应链能够精准的反向推导至生产供应。以前电商的流通路径是F2B，2C，现在由于消费数据更加敏感、精细，开始打通C2B，2F的路线。

  第二，社会生产力会被重构一遍。可以设想一下，在北京，现在还没有一个物流体系，可以支撑整个北京3万、5万甚至10万个无人货架的补货。

  这个生意就像20年前电商还未兴起之时，快递主要是因为小物件的流通需求而不得不建立的。再回溯去看，快运的建立也是基于大物流的运输需求。现在快送一直在发展，但速度并不快，它需要一个新业务快速引领行业变革，建设城市范围内的毛细血管快送网络。

  在我看来，无人货架就是这一个角色，这门生意是颠覆性的、革命性的，会对整个社会产生深远的影响。

  李颖：不管是无人货架、共享自行车，还是早几年的快递柜，都有一个共同的现象行业里的玩家，不管是头部还是小玩家，大多处于亏本运营的状态。与之相反，在生态链中为行业玩家提供工具或者服务的企业，都能生存得很好。例如共享自行车的上游车厂，快递柜的上游生产商，无人货架的上游产品供给。

  可以发现，上游产品在更新换代的同时，它也是在培养新的个人消费品牌。三只松鼠为何会兴起？当电商出现时，效率低下、渠道链条长的品牌，因为价格高、消费体验不佳而被首先颠覆。放在无人货架的场景下，也会有这样的推演。

  无人货架的出现触发了更高频、更及时的需求，在新零售的体系下，我们大家可以根据不同的消费场景、季节、时间来提供坚果产品，将原来大包装拆成小包装，不仅更方便，满足现在年轻人及时，健康、节制的饮食上的习惯，更可以用产品链建立一个新品牌，重新定位于用户心智。

  自动化的将产品无限细分，并离用户无限接近。最终，现在的无人货架，和当年的电商一样，满足了用户更便利的升级需求。