之前我们在《快！门店新国标奶粉能见度还不高？品牌抓紧铺货有机会！》一文中讲过，终端门店的新国标产品多为飞鹤、伊利金领冠、君乐宝、达能、惠氏等头部品牌旗下的新国标产品，并且走访的区域中这一些品牌的老国标产品库存大多清理了。当然，局部不代表全局，也有渠道向我们反馈，

  截至目前，已有59家乳企，253个系列符合新国标要求，其中头部品牌通过的系列数多，推的新品也不少。其中，羊奶粉品牌有64个系列通过。因通过新国标的时间不同，大部分头部品牌早早拿到“入场券”，并且凭借极强的营业销售能力为新国标产品的上市做好了准备和铺垫。因此，走市场时我们大家可以看到终端门店的货架上，头部品牌的陈列十分“拥挤”，多系列、多品类抢占狭窄的货架空间。

  另外，一些中小品牌基于对通过时间的预估，以及精准把控生产量，市面上的老国标库存没有太多，加上强力动销老国标产品，有一些品牌的新国标产品已经陆续上架。但之前市面上存货太多的品牌就算新国标已经通过，大量的老国标产品还在加速清理中，这也给品牌和门店增加了一定难度。随着新国标产品的陆续上市，我们认为品牌后续清库存的动作会更快、更猛，毕竟清理的越快，对新国标产品的上市动销就越利好。

  我们查看了一些母婴店货架上的老国标奶粉，整体的货品新鲜度不太好，有2022年，也有2021年的日期，甚至还有即将临期的产品。对于如何快速清理市面上的存货？有的告知这属于公司内部政策，不方便对外。想要新国标产品全面上架，奶粉品牌快速清理老国标库存就十分重要，这其中代理商、母婴店的动作都是新国标产品上架的关键一环。随着新国标注册进程的推进，终端“清货潮”的大幕早已开启。

  在和连锁了解老国标产品清货的情况时，终端的反馈并不好，有的谈及一些窜货渠道的清货价格太低了，对门店老国标产品的销售很不利好。还有的戏谑道：“曾经动辄三四百一听的奶粉，现在100元都能买到，你让消费者怎么想？线下门店真的太难了。”另外，最近收临期奶粉的生意也是比较火爆，好多都在让帮忙打听哪些代理商、连锁要清理库存，他们可以全部拿下。

  据了解，有些生产日期在2021年的老国标产品，有的清货价格是90元/听，有的低至50元/听；有些生产日期是2022年，清货价格有的100元/听，也有70元/听。这些低价对于一些手上有大量存货的代理商而言，简直是致命一击。终端不好动销，如果让库存砸在手里，最后颗粒无收，代理商积累的家底子可能都得赔进去。无奈，只能低价抛售。如此恶性循环，市面上的奶粉价格只能乱来乱去，代理商和门店的的生意只能越来越难。

  本来一件代发、窜货乱价已经让市场乱成一锅粥了，现在老国标清货又来插一脚，代理商和门店直呼熬不住。因此，建议品牌清货还是得讲究节奏，不能用力过猛，对于存货太多的代理商也要想办法帮其减轻库存，否则品牌辛苦打拼下来的市场地位和品牌口碑可能就不保了。

  值得注意的是，除了一些已经过注册的奶粉品牌在清货，还有一些没过注册的小品牌也在清货。对于第二种情况，代理商或母婴店尤其要警惕，有的品牌属于过注无望，报价很低吸引大家拿货，等你交钱打款后，可能再也找不到人了。事出反常必有妖，这类“割韭菜”的情况，并不少见。

  在新老国标奶粉交替的关键期，新国标产品上架越快，品牌抢占的机会越多。因此，老国标产品清理的越干净越好。不过，特殊时期品牌越要稳住，让新老国标产品平稳度过交替期，不要加剧窜货乱价的乱象，否则价格下降容易回升难，渠道赚不到钱，谁还愿意销售？没有销售就没有销量，没有销量就没有发展，这样做的奶粉品牌无异于断了自己的出路。

  就如独立乳业分析师宋亮在奶粉品牌节上所言，为什么国外的一些企业可以做百年？是因为它能够人为收住产品投放，比如说在这个行业做了100亿，目标就是做100亿，下一个100亿则重新找另外一个赛道，这样才能够保证企业持续永久往前发展。因为只有这样，企业不仅维护了和自身渠道商的关系，也保护了与竞争对手间的良性合作关系，从而使得行业健康发展。而今天我们的市场秩序之所以乱，根源就在于品牌方并没有从根本上保障渠道方的利益，也没有从根本上保证竞争对手的利益。

  今年上半年，从各品牌在产业端、品牌端、渠道端、消费端、市场端的动作能够正常的看到竞争的惨烈，下半场的厮杀只会更加激烈。正所谓，一步错，步步错，最后可能满盘皆输。因此，品牌在博弈之路上一定要慎之又慎，要坚守长期主义，与渠道勠力同心，方能拨开云雾见明月。