生鲜促销是指运用各种积极的方式、各种促销手段，以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求，吸引消费的人，从而刺激其对生鲜购买需求的经营手段。

  生鲜是超市的重要利润阵地，以其销售快，资金回笼快为显著特点。然而，生鲜销售并不是摆上去就坐等收钱的事，需要辅以合理有效的促销，才能实现销售预期。

  1.从促销的过程中发现机会点（低价商品的促销是否带动了相关联商品的销售）

  2.从顾客的行为中发现机会点（本组陈列促销商品是否带动了本组高毛利商品销售）

  以品类目标促销确定来客数，什么品类是卖场的重点促销，熟食、水产、面包不建议作为日常促销重点。蔬菜、水果、鲜肉是我们日常的促销重点。节假日可进行熟食、水产、面包的促销。

  本成品加工，为切好的三文鱼配好辅料，盛装在盒子里，一并售卖，顾客不再担心如何搭配，三文鱼三明治，三文鱼沙拉......

  现场试吃，打开顾客的口味，试吃是最原始也最受用的促销方法，是与顾客交流最自然有效的营销方法。

  一个好的单品促销，不但可以带动一个品类，带动关联品类，还可以带动整个门店!

  某超市，做数据分析时，发现每周周二销售极为不好。于是便将星期二设为感恩日，将门店能做的一切促销活动都集中在星期二。

  逐渐地，做成一个企业营销时段品牌和形成了固定的顾客口碑。最后统计周二的销售高于其他日期。当逐渐固定时段的促销习惯养成，顾客认可做到某些特定的程度，就不需要一定把价格放得很低，到了活动日，顾客自然而然就来了。

  某超市，以快餐性熟食为主，担担面，排骨面、披萨饼、日料、麻辣烫…… 促销中选择了现场包制的水饺营造氛围。

  关键点：卫生管控，帽子口罩，质量有保障（口味）。肉品安全，现场绞肉馅，并且在人最多的时候，让更多顾客看到放心。开放式包制氛围吸引了大批顾客的关注。超市内其他快餐性熟食也采用此方法，效果甚好。做出了他们自己的特色。

  商超之间促销的大战，普遍停留在价格上的竞争，你高我低，你低我更低，促销=低价？

  实际上，低价促销只是一个策略，生鲜损耗高，毛利也不高，一味的低价怎么获取利润。真正的促销是感觉上便宜而不是真的便宜，真正的促销也不单是降价这一种方式。

  根据顾客的购买心理和习惯将商品分为不一样的角色《你的商品做角色定位了吗？》，针对不同的商品采取对应的定价策略，制定是合理的的毛利计划。

  用低于竞争对手定价的A类季节性、较敏感的民生商品吸引客流，其陈列位置可以在相对隐蔽的角落。

  将毛利定价在10%-30%之间的B类的多元化中性商品陈列在重点突出位置。

  将C类商品定价刻意高于对手，毛利定价保证在30%-50%之间，陈列面不用过大，根据季节或者商品培养程度尽量向AB类商品转换。

  总之要建立清晰的价格形象及核心竞争优势。利用低价A类商品，带动BC类毛利商品的销量，提升整体利润空间。

  顾客看卖场西兰花在做促销，物美价廉，果断购入。荤素搭配正相宜，再买点儿鲜肉吧！葱姜蒜调味品也得来点儿。一个正常的购买流程下来，ABC类商品均有涉及，A类促销的西兰花，B类：鲜肉，C类：葱等调味品。

  老百姓日常购买习惯是买了一个商品会考虑怎么配合着吃，在自行选购的过程开始联想食用可能性，为了配合及组合食用，越买越多，越买越丰富。根据顾客的购买心理进行促销效果才显著。

  蔬菜、肉类、禽类、水产、干货类各做出ABC商品分类的表格，及相互间可关联商品的详细清单。

  消费者的买与不买，只在一念之间。有时是不了解，有时是疑虑，生鲜卖手适当的引导和帮助，对顾客的购买有一定的促进作用。

  现场制作，试吃叫卖不是应付了事。真正的利用起来，用人性化的服务意识去帮助。

  电视媒体播放，商品信息及吃的方法，再配以纸质媒体，渲染商品氛围及销售氛围，激发顾客的购买欲望。

  3. 非当季商品不降价，只登海报，让我们消费者以为在促销，实则价格没有变动。

  在时间成本慢慢的升高的今天，我们要替顾客做好时间管理，多让我们消费者停留半分钟，就加大了一种商品售出去的可能。

  业界都知道日本的生鲜全世界经营的最好，其中很重要的一个原因是，日本生鲜能做到一平米陈列11个商品，而中国平均是一平米1个商品，说白了SKU数量不够！导致很多商超不能合理规划利用有限空间做商品陈列，没有充分运用道具来增加商品饱满度。

  而且，假底等道具的运用可以有明显效果地的降低商品的损耗。据统计，生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对那些没那么大销量的门店，不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。

  另外，SKU数量提升了，更加有助于生鲜销售方式的更加多样化，满足顾客的不一样的需求。例如能够直接进行一品多效的陈列展示，如下图中的水果陈列，这样的场面谁不想多看几眼！精包装的水果与普通的水果进行一品多样化陈列，增加了商品品项，引起了顾客购买欲、更方便顾客精细化挑选。

  建议门店可以适当增加这种能缩短顾客挑选时间、增加顾客挑选空间的精包装商品，合理把控精品生鲜的市场。那么提高销售额，增加毛利也是迟早的事了。

  在生鲜人员方面，生鲜人员一定都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。

  生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员一定保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。

  促销商品标价必须正确，以免使消费的人产生了质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品的陈列位置必须正确且能吸引顾客，畅销品应以端架陈列来吸引消费的人注意或大量陈列来表现丰富感。

  对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关联性商品陈列，以引起顾客对相关这类的产品的购买。

  再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕，以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内购买，要格外的注意特价品POP广告应悬于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动，以刺激顾客购买。

  最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客购买的欲望。

  方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火，以达到促销目标。

  生鲜的现场展示与气氛的制造，目的是“活跃卖场、生鲜鲜活化”。让顾客来到能从耳中、眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品，完全感受到“一切为顾客精打细算、样样新鲜天天平价”，也是所谓的“要顾客购买”，就要让顾客知道“好”在哪里。

  各种现场示范、各种现场制作。提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻的进行着。

  叫卖，面对面贩卖最直接的方式，也就是拉近顾客的最好的方法，如何制造活跃气氛就从叫卖开始。

  超市陈列商品大部分均非计划性购买，如何能将商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品尝，让顾客感受满足感，拉近顾客于商品的距离，必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品有商品有认同感，进而产生购买意愿。

  在商品促销时，给予消费者更多的购买空间，将各种促销方式全面贯彻，吸引更加多的客流，增加商品氛围，营造卖场氛围，提升顾客到卖场之后的幸福感，从而带动销售。

  生鲜促销，思路甚广。不要盲目追求别人的脚步，做自己的特色，从餐桌上挖掘特色产品，餐桌吃什么，超市就可以卖什么。愿大家在实践中得以良好的运用和创新。

  总的来说，我们要时刻以顾客为出发点，根据顾客购买心理 、生活小习惯将商品分为不一样的角色。合理运用生鲜促销法，针对不一样的角色采取不同的陈列和定价策略，更好地管理商品。运用经营销售的策略这支有力杠杆，巧妙地撬动生鲜门店的销售额。