▍对文具零售商来说，消费者对自身的店面早已形成固有的店面印象，印象好坏决定了店面质量的高与低，店面质量决定了销售业绩，销售业绩的稳定取决于店面与顾客的粘性、店面在顾客心中的美誉度、已有顾客群体的购买稳定率，而销售业绩增长的来源于客单价的增长、更重要来源于新顾客群体的增长。

  文具零售店早已进入强势的买方市场，王婆卖瓜式的宣促信息只会让我们消费者觉得厌烦，新的传播时代，只有顾客说你好，以一传百，大家才会觉得你真的好。尤其是辐射范围属于封闭消费圈的文具实体店和校园店，顾客口碑相传更为重要。

  爆品时期已逝去，想要销量持续稳定增长，店面经营质量升级，已经跨入口碑品时期。

  看一家店的经营质量，除常规的销量、坪效、客单价、连带率指标之外，最重要的核心五大指标：返店率、复购率、点单率、会员自然增长率、会员流失率；

  ①返店率代表着顾客是不是还记着店面，店面对顾客的持续吸引力是否足够，哪怕顾客常来店面并没有每次都有购买，但这种返店率也极强促进了店面人气，有了高的返店率，顾客对店面的拥护度才高，成交的机会才大；

  ②而复购率代表着顾客是因为使用过某款商品感觉好、性能好价格低、很喜欢而重复购买，商品与顾客之间的粘性则已经建立；

  ③点单率代表着老顾客或新顾客进店之后直接挑选购买指定商品，而不会被其他店或其他商品所影响，那么商品在顾客的消费清单里慢慢的变成了必需品了；

  ⑤而会员自然增长率则代表着顾客对于商品与店面能否产生良好的口碑传播。

  文具零售经营上，从爆品到口碑品，首先一定做好核心商品的口碑，在此基础上去升华形成店面口碑，才能形成真正的顾客粘性，提升店面的美誉度与竞争力，才能有机会激发顾客的消费潜力，让店面业绩整体提升。

  店面要通过口碑品的聚焦，带来经营上的质量升级，根据口碑品的不同使命，通常有三大类，选择口碑品的方式也各不相同：

  此类口碑品主要是消费的人所熟知的品牌中的黄金单品，比如百乐、三菱的某些黄金单品，包括国内一线品牌的核心单品，这些商品从品牌从品质而言已经在目标花钱的那群人中形成了极强的口碑，消费者不会随意产生品牌购买转移。

  同时通过店面形象与陈列营造的品质与正品，能够在一定程度上促进店面的品牌感，也可以吸纳中偏高档次、有消费潜力的花钱的那群人进店，形成店内的品牌商品口碑。

  此类口碑品主要挑选大众喜欢，性价比比较高的产品，这类特惠口碑品用来吸客，营造店面人气。用特惠的销售策略来打造店面特惠的风格口碑，让大众花钱的那群人觉得来店消费的物超所值。

  品位口碑品与特惠口碑品主要用来打造店面的品牌度与人气，但店面经营的目的是盈利，只有盈利店面才能生存与发展，才能更好服务消费者。店面经营在原有经营的基础上，一定要思考怎么样打造特色口碑品来增量增利。

  店内要打造的增量增利口碑品不宜选多，经营上会分散资源，分散精力，太多的时候销售上会影响顾客的选择度，画蛇添足。按功能概念分，店面中有五六个就已经足够，当然这些商品的甄选要满足以下特色：

  与店面现有销售好的商品不冲突，不可影响现有销量，而且与店内其他商品搭配连带性强，从卖点上、从内外包装设计上、从店面陈列上都要能吸引顾客的目光，才能产生购买；而在使用的过程的品质感强、设计感好、逼格感足够，都会有回购；因而能动销并有回顾率的产品才是口碑品；

  性价比适中，既无超便宜感，也不觉得是天价。鱼翅好吃，但问题吃不起；文具精品同样的道理，进口高端产品是好用，但问题一般的花钱的那群人会觉得价格太高。所以价格一定要适中；

  光有顾客使用的好感，但没有简单容易的点让顾客喜欢并去传播，就形不成广泛的口碑，吸引不了更多的顾客关注与购买；

  可以保障店面的利益增长，否则没有实质的增利，违背了店面零售的本质目标了，