前几天偶然浏览网页看到了雨总的书，这几天把书看完了，两个字，崇拜！现在也已经加入716团队学习。

  关于我的工作，现在走到了一个困境，需要你的帮助，希望能帮我分析一下，不胜感激

  我去年4月入行房地产销售，以前从未做过销售类工作，今年30岁，呵呵，起步有点晚。随销售代理公司经历了大小三个项目，年龄大了自己不存在优势，所以踏实勤学，业绩也很一般，春节前老板觉得我做事稳重，提我做销售主管，我自己心里清楚，赶鸭子上架，越来越觉得不懂的东西太多，销售方面，管理方面都是小白一个。

  去年年关，老板外面欠债跑路，公司解散，开发商一个领导看我人稳重，留我来年还来做，负责整个楼盘销售，锻炼的好机会，我答应了。但是现在一个多月，工作几乎没什么进展，来访客户几天一个，走入了一个困境。

  说说我们项目概况：项目位于浙江一个县城边缘的一个小镇，当地人口12000人，外来人口5000左右，人口基数很小，政府近几年抓环境建设，导致很多厂搬迁，经济倒退。周边所有乡镇经济、人口都比项目所在地都要好很多。

  项目是开放式小区，没有绿化，商住综合体，位于省道和县道的三岔口，车流量也比较大，环境总体来说不是太好。

  2.总价低，周边都是130平以上户型，我们有89平紧凑三房，总价45万左右，他们要80多万；

  3.交通便利，临省道，镇上有高速出入口，到义乌市区仅30分钟车程（我认为这个是个突破口，义乌房价在15000上下，我们5000多）；

  4.生活配套完善，周边银行、医院、小学、菜场等齐全，而且楼下商铺招商已经；9成商家入驻；

  项目已经现房交付，但销售情况很不好，只有不到20%，总共150套。现在的困难是没有来访客户，外拓宣传方面两年来周边已经扫了十几遍，群众已经麻木。

  本地市场还有一部分客户在观望，我的思路是，外围市场撬动本地市场，义乌市外来人口多，做生意打工的，厂区夜市，房产中介一遍一遍扫街。提高来访量。现在苦于找不到一个项目亮点，噱头来做宣传。

  老板日子更难过，经历两年的销售，各种常规营销手段都试过，钱也没少投入，但成效不大，现在也有点灰心，不愿意投入太多营销费用。

  我脑子反应慢，条理也不太清楚，写的有点乱，麻烦群友帮我分析分析，最近压力有点大，但知道一口吃不成胖子，这两天熬夜看完雨总的书才赶紧来求助的。

  所有的房地产项目都是有优势也有缺点，你是没有看见过奇葩的案例，西安一个楼盘的户型高度不足2.3米，人家不照样销售出去了吗？关键是把咱们优势彻底激发到极致，才能吸引客户的注意力。

  2.总价低，周边都是130平以上户型，我们有89平紧凑三房，总价45万左右，他们要80多万；

  3.交通便利，临省道，镇上有高速出入口，到义乌市区仅30分钟车程（我认为这个是个突破口，义乌房价在15000上下，我们5000多）；

  4.生活配套完善，周边银行、医院、小学、菜场等齐全，而且楼下商铺招商已经；9成商家入驻；

  3总价低，周边都是130平以上户型，我们有89平紧凑三房，总价45万左右，其他楼盘要价80多万。

  对于这4个说法，那些买不起房子的潜在客户，听完后什么反应？我认为是有诱惑力的，我们针对客户要反复说这三条支撑理由，强化一个重要概念——针对义乌市场来说，这是周边唯一的投资洼地！

  当然，这个提法只能解决部分心动问题，行动问题还是没解决掉，所以我们要提出第二个概念——先解决有的问题！

  很多购房者希望一步到位，但在现实中却屡屡碰壁，为什么？因为房价涨价速度远超于薪水涨幅，导致一再错过很多发财机会。你开始给潜在客户讲这类故事啦，嗯，故事实在太多了，记得挑经典的说哦，比如，我们去义乌找客户，就要说几个义乌楼盘，原来是多少钱，2年后涨到多少，但我们薪水呢？如果当时一狠心先拿下再说，现在多赚多少？

  据融360监测的多个方面数据显示，2016年四季度末，一年期存款的平均利率为1.93%，较基准利率1.5%上浮28.7%。据国家统计局公布的多个方面数据显示，2017年1月CPI同比上涨2.5%。

  这意味着什么呢？打个比方：去年底你有10万块钱，能够买一辆汽车，你把这10万元存到银行一年，一年后本息为101930元，然而这时候汽车的价格涨到了102500元，你的钱已经买不到一辆汽车了。

  10万元存银行一年不仅没有升值，反而贬值了570元，还不如一年前就花出去。

  基于1980年以来的数据预测，现在的100万元，10年后相当于现在的多少钱？20年后呢？

  1980年到今天，36年的时间里，中国的广义货币供应量的年增长率约为22.45%，中国真实的年通货膨胀率约在11.9%。

  如果按照这一个数据计算，我们大概能算出两种模式下现在的100万元，10年后和20年后分别相当于今天的多少钱。

  老实说，基于1980年以来的数据预测有些太“猛烈”了——这是中国未来的经济万万难以承受的。

  如果我们仅仅是存在银行里，不仅追不上房价增幅，而且货币还一直在不停贬值，一涨一跌，那猴年马月才能真正买上一套房子呢？

  正确的做法是，应该采用目标细分法中的登门槛战术来购房，那就是先解决0—1的问题，对，先解决房子有的问题，然后再解决房子好的问题。在现阶段，绝对不能指望一步到位，无数房价大涨的故事告诉我们，这条路是走不通的。

  那么，我们就是最佳的第一个购买对象，因为我们是针对义乌市场来说，这是周边唯一的投资洼地！瞧，咱们再次把前面强化的概念再次重复一遍。

  首先解决0—1的问题，其次，让这套房子替我们理财，保值+增值，当我们决定购买更大户型的时候，出售这套房子+手里存款，这个目标就容易实现很多哦，因为这套房子在未来几年可能涨价5万、10万，甚至更多。

  其次，有了房子就有了安全感，既是对过去我们努力的承认，又能解决很多实际问题，不再做一个无根之人，就能专心在义乌市场好好打拼啦。

  再次，购买我们的房子后，咱们在义乌的租房可以退掉了，又能见节约一笔租房费，里外都合适呀。

  最后，无数在义乌发财的大小老板，都是走的这条路，先解决有的问题，再解决好的问题，他们只是没有告诉其他人罢了，我们仅仅是重走他们成功之路。

  好，就这套话术，就是这套贬值数据，都要背诵好，拿给客户看，并且要好好对着镜子练习一番哦，嗯，我琢磨着，组织好线遍，说出来才有说服力哦。

  1.生活配套完善，周边银行、医院、小学、菜场等齐全，而且楼下商铺招商已经有9成商家入驻；

  咱们办完手续，简单装修完，三个月后就能住进去了，周边什么都有，典型的无忧生活啊。

  我们的回复能这样说，哎呀，这一个项目本来很旺的，但因为房子股东直接闹了一些矛盾，影响了销售进程，现在我们大股东已经完全掌控了项目，所以，今后这个楼盘的销售，很快就能旺起来。

  咱们的劣势是无法改变的，对吧，那就之后隐藏或淡化啦，好，我给出的话术是：

  您购买这套房子是过渡房+投资型，看您就是一位有能力之人，今后肯定还能步步高升买到更棒的房子，所以，学位问题并不是什么大问题，对吧。

  话又说回来了，要是附近真有好的学位，那就是学位房啦，那房价不可能这么低啦。

  我们认为这个楼盘升值空间还不错，因为从咱们省份来看，所有挨近省道的项目都有不错的升值，因为交通便利是一个主要推动力。

  研究发现，噪声向上传播，高层住宅在30到70米间噪声较大。楼层矮反而噪声小，除了因为绿化带、行道树能够更好的降低噪声，还因为矮楼层只接收近距离的噪声，而楼层越高接收噪声的范围越广，远距离的交通噪声都可以传送到高层。

  监测人员测试发现，一般5楼以上，噪音分贝会随着楼层增高而变大，当楼层更高时，噪音又出现下降。一般来说高层建筑中，5到24层噪声较大，其中噪声在11层到22层上升最多，30层以上又较为安静。如果是1幢26层高的楼房，20—22层噪声较大。

  OK，如果有人提出需要安静的需求时候，这套词就可以派上用场了，那就是要么住在5层以下，要么住在24层以上，当然，你也可以适当调整这一些数据，不离谱就行。

  我们虽没单独的绿化地，但我们这里空气质量还是比城里好很多，因为附近没污染源。

  周边市场不是咱们的发力主战场，因为这是一锅夹生饭，哥们你说的不错，有一些人想购买，但还在观望，我们要是再次去拜访，他们又开始端架子拿糖了，不妥……

  我们应该把发力主方向放在义乌市场，先反复扫荡中介市场，再扫荡一个个市场门店，因为这些老板天天都能见到。

  跑市场的时候，我们大家可以按行业来跑，只要某个行业的老板购买了，马上集中火力猛轰该行业，话术套路就是乙方杀乙方。

  此外，如果A门店的老板是我们的客户，那么围绕A门店方圆50米的门店，都可当作重点突破口，因为榜样的力量是无穷的哦。

  此外，如果我们决定拜访门店，你又要事先做个充分的准备，那就是搜集门店运营的成功案例，200篇，你说完自己的项目，就可以跟客户聊他们的生意，对，你帮他们赚钱，他们就帮你开单哦。这些案例，你的团队都应该熟悉，还必须要推行考核制度，如果对这些案例不熟悉，当着老板的面，是讲不出来的

  1、每次拜访完门店老板，必须出门做登记，因为拜访的数量级比较大，事后很容易搞混的，那开发效率实在太低了；如果遇见门店老板见我们，连话不听的，你要格外留神了，拒绝理由可能是今天心情很差，或者刚买完房子，或没钱购买，或者当天很忙，这些拒绝理由我们第一次拜访后不好下结论，但当第二次拜访还是直接拒绝的，今后可以不去骚扰人家了哦，都是硬骨头客户，没必要下大力气说服人家。

  2、如果遇见还能聊几句的客户，那就升级为B类客户了哦，今后拜访，必然要走访的，前期混个脸熟，后期取得信任，就容易开单一些啦。

  对于A类客户，那就是上门看过咱们项目的客户，如果对方有一些意向，就要格外努力维护好客情关系，可优先考虑送一些小礼品了，可优先考虑通过麦凯了解对方的需求和爱好，做针对性送礼啦。

  3、如果积累一批B类客户，想去看房，可以给他们准备看房班车，但车里要埋进咱们的钉子，做托儿，经常引导他们的话题，把话题往正向引领，否则会出各种瑕疵，反而不美啦。

  不能是一颗钉子，至少是2颗钉子，互相还能打个配合，对了，女性为佳哦，你该秒懂的。

  4、完成这些扫荡，是需要数量级的哦，不是拜访三天，看不到没结果，后期就歇菜了，这个不是做销售，而是在凑热闹。每天出门必须有行动计划，也就是一个团队每天每个人必须拜访多少个客户，回来开会研究对策，你要时刻给大家送鼓励，送温暖哦。

  每天回来必须要开会，要研究得失，研究话术，出发前，最好多搞几次实战演习，比如，你当门店老板，他们当销售，现场表演这些线、把这套方案告诉老板，取得老板信任，就好出发了哦。记得跟老板提及一个观点，做营销，做广告，不如把这笔钱的一部分，用在销售团队身上，比较这一个项目最后还是要靠销售推动的，这是最关键的一个环节了。

  公司送温暖的项目有很多，比如，吃饭多一点补助啦，周末加班补助啦，手机补助啦，消暑补助啦，让大家感觉到公司给予的温暖，比说什么都强很多呢。

  OK，做好这些，这一个项目有望改变现在的销售窘境了哦，事在人为嘛，办法总比困难多，哥们你说是吧。地产是个好行业，好好努力！年薪30-50万不是什么难事！好好努力！

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