开门红阶段，厅堂到访客户会比平时明显增多，是我们网点抓营销、抢业绩的最佳时机，组织有效的厅堂促销活动，能够让我们迅速引爆业绩，是值得花精力布局的有效方法。但如何借助厅堂促销活动引爆业绩呢？有哪些问题点和方法需要注意和借鉴呢？本文将逐一为大家解答。

  开门红如何引爆业绩，是一道难题，但真正难的，还是在于我们的思想如何转变和调动，只要肯想办法，业绩是不愁的。很多网点并不缺少资源，也不缺少客户，但唯独缺乏去营销他们的决心和用心，“你无法叫醒一个装睡的人”，在营销上最是可怕。

  就拿网点的厅堂营销来说，虽然这是一个鼓吹着“去网点化”的时代，但网点真的有那么快消亡吗？显然不是。大量的网点依然是银行不可缺少的核心，也是营销的关键阵地，既然如此，我们就应该把厅堂拿下。现实来看，厅堂营销效率偏低，可挖掘的潜力依然十分巨大。

  厅堂营销不出业绩，和我们人员自身的关系是最大的，和客户的关系几乎很微弱。不管是被动上门的客户，还是被我们引流回来的客户，他们最终都会和我们发生交流，而在这个过程中，是我们发起营销的最佳时机。我们一定觉得是客户拒绝才导致没有业绩，但事实上，恰恰是不开口营销，才不出业绩。

  而如何让员工开口营销，就涉及到两个关键因素，一个是提升员工的积极性，需要从观念和绩效上打通关节，一个是让开口营销变得更加容易一些，则需要从营销支撑上下点功夫。最直接的营销支撑就是厅堂促销活动，在开门红的时候，通过这些活动聚人气、搞气氛、出业绩，最适合不过。

  零售有零售的打法，看似简单的厅堂促销活动，还真是难倒了很多银行的员工，思路没有转变过来，就很难有效组织好这些活动。下面我们就来分析一下，厅堂促销活动应该怎样做，让大家真正抓住关键点，把业绩提升上去。

  某国有银行A支行在开门红期间，组织了系列的厅堂营销活动，抓住了春节前后客户到访量的高峰时节进行营销，收获了非常好的业绩成果。其中在元宵节期间，举办了“元宵节猜灯谜 厅堂赢惊喜”的活动，最终参与客户40余人，取得新增储蓄存款350多万，保险20万，基金10万的业绩，超过预期目标，让网点人员异常开心。

  元宵节猜灯谜活动的参与条件有两种，一是网点筛选的优质客户，定向邀约其参与体验，二是在活动期间新增存款5万以上、期缴保险1万以上的客户。活动提前一周进行策划和宣传邀约，客户在元宵节之前这一周办理业务均可获得资格，并在活动当天前来网点参与。

  活动当天客户陆续到达网点，支行长和大堂经理迎来送往，十分活跃和热情，两个人配合着组织活动，维护现场秩序。大堂经理首先为客户签到，安排座位后用小推车送上茶水，支行长负责主持和评判，客户有序到大厅猜谜区域选择谜题，猜完后支行长根据答案进行礼品派送。

  另外，元宵节当天前来网点办理业务的客户，也在现场热烈气氛的感染，和办理业务时柜员的强烈推荐下，参与到猜谜语的体验之中。更有几位客户直接取钱或者转账过来办理存款，要现场体验猜谜语的乐趣，并且想要赢得心仪的礼品。最终活动在当天上午全部结束，客户满意而归，支行长带领大家及时总结，清理活动区域，为后续活动做准备。

  上述案例中的元宵节猜灯谜活动，是一个非常典型的厅堂促销活动类型，网点抓住元宵节的这种契机，既能够有很好的邀约客户的理由，又能够将网点现场布置得吸引人，将到访客户的兴趣激发出来，就有了话题和营销的机会。

  那么厅堂促销活动还有哪些比较适合的类别，可以策划出既能让客户喜欢、操作又能较为简单易行的活动呢？这里主要总结三类，大家可以参考这些去设计活动，让开门红阶段的每一个节点都有相应的支撑，有底气地迎战开门红。

  其实没有哪一种活动能够包治百病，也没有一种活动能够适合所有网点，因此对于做活动就是要不断去尝试，找到不同阶段适合本网点的那一类即可。就比如这第一类，节令类的活动，其实应该所有网点都或多或少做过相应的了，但是效果一样大有区别，我们就应该去思考其中的原因，这点后文会分析。

  节令类的活动在开门红阶段是有比较清晰的脉络的，我们只需要根据开门红这几个月的时间来盘点即可，然后结合当地对该节令的重视程度，挑选时间上合适，客户比较喜欢的来策划活动。

  按照基本时间顺序，大致上有元旦、腊八节、小年、除夕、春节、元宵、情人节、女神节等比较受大家关注的重点节令。我们可以在这些节令的期间，利用5-7天为一个活动周期，进行活动的策划宣传邀约和开展工作，从而实现业绩的达成。

  具体活动形式来看，大家可以参考，例如“元旦乐不停、厅堂半价购”，办理业务双倍积分，兑换相应礼品；“腊八节厅堂品腊八粥”，为到访客户赠送腊八粥或腊八粥原材料；“小年除夕年货节”，厅堂办业务赢取过年大礼包；“春节七天乐”，办业务抢三倍积分；“元宵节赏灯吃元宵”，猜灯谜或送元宵；“情人节爱情存单”，送玫瑰花、巧克力，或者拍爱情合影，送照片给客户；“女神节厅堂美甲美妆体验”，办业务即可现场体验等。

  操作指南：凡在元旦活动期间（1.1日~1.7日），新增定期存款5万以上客户，均可享受我行合作商户特惠商品惊喜折扣优惠，商品包含（香米、菜籽油、面粉、洗发水、洗衣液等），存款新增5万享9折优惠，10万享8折优惠，15万享7折优惠，20万享6折优惠，30万以上直接半价购买。

  宣传获客：元旦前一周活动策划完毕，全员微信朋友圈发布活动宣传资料，并转发客户微信，提前预热；理财经理每日电联告知客户活动，扩大优质客户参加数量；活动期间现场布置特惠商品半价购专区，柜员与大堂经理厅堂每日营销到访客户。

  操作指南：凡在腊八节当天到网点的客户，均免费品尝我行熬制的腊八粥；凡现场新开卡、手机银行激活、微信绑卡等，均可获赠八宝粥一罐；凡现场新增定期存款1万以上均可有机会参与砸金蛋（或抽红包）机会，奖品设特等奖1名（电饭煲）、一等奖1名（热水壶）、二等奖3名（香米）、三等奖5名（油）、优胜奖若干（抽纸等），先到先得，拼手气！

  宣传获客：可提前一周左右给维护客户微信、电联告知，提升活动人气；现场免费品尝腊八粥，提升我行的服务感知度；该活动由于时间仅一天，活动当天参与完即结束，因此可以依次激发客户的兴趣。

  操作指南：凡在女神节期间三天（3.8-3.10日）到店的女性客户，办理相应业务均可现场体验美甲服务，或某优质美容合约商户体验券一张，业务如下（新增存款2万以上，保险1万以上，理财5万以上，基金5000元以上，信用卡等）。

  宣传获客：活动前一周筛选我行女性客户，进行告知，可根据客户情况安排时间到网点，错峰体验服务；网点现场设置服务区域，既要稍微远离等候区，又能够在客户视线内，方便现场激发与营销客户。

  有时候我们想要做一些厅堂活动来提升人气，却又不知道做什么时，抽奖类的活动就可以解决大问题，是非常值得尝试的方法。这类活动我们选取合符规范，又适合本网点条件的来举办，小投入换大回报。

  例如开门红初期想做一个活动，让员工逐渐进入营销的状态，又不能花费大量的成本，因为很多优质客户还等着关键时刻去营销，这时我们就可以做一做抽红包的活动。参与的门槛就可以定得比较低一点，客户新增一万两万就可以参与，红包礼品也相应偏向于日常生活类用品，例如毛巾抽纸牙膏牙刷洗衣粉香皂之类。这样活动可以持续做一两周，既调动了大家开口营销的积极性，又在前期就开始有业绩，且成本相对较低，一举多得。

  这类的活动还有砸金蛋、支付满减、一元购等，都可以根据不同的参与门槛来设置不同的礼品等级，且客户赢取礼品的几率比较随机，这就增加了一定的刺激性和可玩性，让客户也带着比较期待的心情去参与抽取。

  在厅堂里举办这类活动，是很容易激发起其他客户的好奇心的，并且能够很好的策反客户的他行资金，因为客户为了参与活动，不愿错过活动的优惠，势必会考虑将资金转入我行。但一定要注意规则必须充分考虑清楚，且在营销时一定要给客户解释清楚，避免出现不必要的误会。

  厅堂促销活动还有一种体验性最强的方式，那就是游戏类。我们都见过街上练摊的，只要有人参与了，就会吸引一大群人围观，这就是人的猎奇心理，别人玩的时候自己看得开心，自己想玩，自己玩的时候也很有意思。我们如果能够在厅堂里策划一些这样的游戏，并且有相关人员注意引导客户参与体验，那么就可以顺势推荐营销，让客户真正办理业务之后，通过活动赢取相应优惠。

  例如：厅堂套圈活动，我们就摆上平时的积分礼品，像抽纸、纯净水、油、米、小家电等，或者都用瓶子作为道具，根据距离设置礼品等级。客户办理相应业务就可以获得相应的套圈数量，然后玩游戏获取礼品。最好是设置参与奖，有些客户没套中可以给与最低礼品选择，避免客户尴尬和不悦，这类活动客户开心最重要。

  相应的这类活动还有扎气球、抓钱机、抓鸡蛋等，大家也可以自己去搜索能够在本网点开展的好的活动。在开展此类活动时一定要以安全为最高准则，其次就是客户可上手性强，不复杂，让客户喜欢参与。

  好的活动离不开方方面面的努力，而不好的活动问题也各有不同，我们为了能让自己开展的活动达到更好地效果，少花点愿望时间和精力，就要了解在这些活动开展过程中，一般有哪些问题，以便更好避免。总结起来，有如下四点问题需要大家注意。

  很多支行长说到做活动，也很积极，说做就做，但是一做就有这样那样的问题出来了，最后效果不行就不了了之。这说到底还是在于不重视上，觉得可以很轻松就能做好，不花时间去研究。

  一个好的活动要重视起来，一定要思考到各方面的事情。活动的目标客户是谁，设置参与门槛是高一点，还是低一点；活动预计的成果有多少，达到多少百分比算成功；活动做多久，是一个星期还是一个月；活动如何宣传，是厅堂设计海报和台卡，还是加入微信宣传；要不要培训大堂经理和柜员相关营销话术，要不要监督开口率；活动后的总结何时做等等。

  一场活动，只要足够重视，绝对会有收获，认真理解这句话，相信会对活动开展起到很大作用。

  这一点我们在第二节其实已经专门讲了活动的各种类型和方法，现在也已经有很多银行做过非常多成功的活动，我们完全可以平时多留意一下，学习并且为己所用，这样就不会缺少素材和灵感。

  这其实是给支行长和理财经理提出了很多新的要求，作为在当前环境中的网点从业者，想要把业绩做好，光懂传统的金融知识，已经远远不够了，例如活动就是我们必须要掌握的新技能了。一开始不懂不要紧，觉得别人做过了，他们选择的客户也非常符合我们的情况，就可以做来尝试一下，遇到问题了就及时解决，熟能生巧，以后自己也有很多点子的。

  其实厅堂促销活动看似简单，实际上在操作中还真的需要懂策划的人才，不仅能够要照顾到活动的准备和开展，更重要的是还要以此吸引客户，能够真正抓住业绩。很多网点其实真的想要做活动，但恰恰就失败在不会策划这一步，大家都束手无策，开不了这个头。

  把厅堂活动先想简单一点，举个例子，抓鸡蛋活动，很多网点也觉得难，思前想后还是不做。真的有那么难吗？首先搞清楚抓鸡蛋的规则，存款5千抓一次，1万抓两次，以此类推，可以设置一个最高限制。其次把鸡蛋买回来，每次买个一筐左右，抓个半个月左右看效果。第三就是客户来了，就开口推荐问问客户，我们有鸡蛋，存钱就可以抓了带回家，要不要试试。最后就看客户参与或者不参与了，一场活动不就开展起来了吗？

  执行差就在于万事俱备，只差开口营销。这一点是大多数网点的通病，就是你活动准备得再好，条件再优越，甚至礼品已经好上天了，没人给客户说，一样效果差。

  这一点我们没有别的办法，最好就是支行长在网点带头先开口营销，同时督促其他员工一起开口，把害羞、不会、害怕等等心理问题全都克服了，最后想不好都不行。就像案例中的支行长一样，要亲自去主持，去和客户打成一片，自然不愁业绩。

  为了让大家学会厅堂促销活动，我们总结了以下“五个会”，这样就能够从活动开始到结尾，对活动有全面的认识。

  首先在策划活动上，最好写一份活动策划书，策划书总体上包含活动的所有要素，有活动主题、目标客户、参与条件、预期成果、准备事项、人员分工、氛围营造、活动流程、意向客户跟进和活动总结等。

  在邀约客户上要下大功夫，因为虽然是厅堂促销活动，关注厅堂到访客户是一方面，能够通过电话邀约存量客户和熟客参与，或者在微信朋友圈以及外拓引流上做好工作，让更多客户到网点来参与，会更火爆。

  准备工作千万不可马虎大意，很多活动就是因为没有细化准备工作，导致临时才来抱佛脚，都到了活动开始的日期了，才仓促买这买那，弄得大家心气都没有了，怎么会有效果。把准备事项列出来，人员分工和时间进度都规定好，照章办事就行了。

  在布置上主要是涉及到厅堂的氛围和活动区域，氛围上要有海报和柜面台卡，最好有折页，可以派发给到访客户，更有说服力，吸引目光。在活动区域上，要根据动线布置在客户必经之地，一眼便能看到，且其他客户在参与时还能够围观，想不看都不行。

  会吆喝的意思，就是能不能“拉下面子”，在厅堂里做一个司仪一样的人，能够让客户把焦点集中在你身上，集中在活动上，最好是让到访客户都知道我们在举办这个活动，而且参与条件都告诉你了，还可以免费体验，让客户来参与。

  另外还要做好服务，像案例中的小推车提供茶水服务，客户的感受立马不一样，再让他们体验游戏，也就没有了那种尴尬，大家会活跃许多。厅堂营销，这一点做好，直接对业绩有加成作用，可以说是好与坏的直接分水岭。

  一场活动不总结就不算真正结束，而且总结工作越及时越好，免得很多细节过后都忘记了，不够深刻。总结本次活动的成果，投入产出比；总结在活动中遇到的各种问题，哪些问题是客观条件限制的，只能尽力克服，哪些是可以做得更好的；总结客户的满意度，我们自身营销地问题等。

  要想真正引爆业绩，就一定要会算账，好钢用在刀刃上，投入一块钱，最后就要有一块钱的作用。记录好参与的客户信息，分析起来就能对上号。

  最后一点就是要把活动持续开展下去，因为一两次活动可能带来的业绩产出有限，也有可能因为偶然因素导致活动效果出现偏差，所以就一定要多次开展，反复营销，最终我们自己习以为常，参与的客户也更加广泛，业绩自然就好起来。

  开门红阶段的厅堂促销活动，务必是组合拳，要一拳接着一拳，“打”在不同的客户身上，“打”到更多的客户身上，越打越有感觉。

  开门红阶段的厅堂促销活动，总结起来就是一个关键词：热闹！把厅堂弄得热热闹闹的，开门迎客就有人气，人爱往热闹的地方聚，一旦聚过来，我们的业绩也就好了。

  所以不热闹的厅堂，就一定要想办法热闹起来，把客户吸引过来，做点活动让大家嗨起来，愿意把资金转到我们这里来。已经足够热闹的厅堂，就要做好转化，把客户的钱留下来，把客户他行的资金多拉一些过来。方法已经有了，就看大家去“吆喝”了。

  本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞，收藏，分享给朋友们吧~